Żaglowiec, aby płynąć w kierunku celu, potrzebuje wiatru. Im jest on silniejszy, tym szybciej łódź porusza się do przodu. Jednak gdy wiatr jest zbyt mocny, szarpie żagle i wzbudza fale, które mogą zatopić cały statek. Podobnie jest z sytuacją firm w naszej branży. Sam się śmieje z tego, jak banalna jest analogia! Ale prawdziwa! A chodzi mi o fenomen upadku firm w wyniku ich gwałtownego rozwoju, w czasie, kiedy rynek jest dobry – tak, jak to ma  miejsce teraz. Trudno nie zauważyć, że mamy dużo pracy, że nasze kompetencje są pożądane na rynku. A może nawet, że popyt (w końcu) przewyższa podaż. To czas, w którym wiele firm już odnosi lub wkrótce będzie się odnosić wcześniej nieobserwowany sukces sprzedażowy. Prędkość i ilość pieniędzy przepływających przez konta będzie się zwiększać – może nawet kilkukrotnie. Ocean szans, morze możliwości!  Na takich właśnie wodach wiele łodzi tonie.

Poniżej wypisałem parę dobrych praktyk, które pomogą nie znaleźć się z kilem w kierunku nieba.

1. Dbaj o płynność. To właśnie na jej braku rozsypują się firmy w pełnym rozpędzie. Unikaj realizowania inwestycji za swoje pieniądze. Kwoty zaliczek powinny pokrywać przynajmniej wartość zakupu materiałów. Bo, o ile może być Cię stać na sfinansowanie jednej lub dwóch realizacji jednocześnie, to pięciu lub dziesięciu – już na pewno nie.
2. Wyceniaj i projektuj starannie. Podczas gdy inflacja szaleje, a zapytania wpadają znacznie częściej, bardzo łatwo jest pomylić się w szybko przygotowanej ofercie. Jeśli klient zamówi ofertę z błędami, stracicie obaj. Chodzi przecież o to, żeby mieć duże doświadczenie – ale dobre, a nie złe!
3.  Bądź skromny. Po każdej górce przychodzi dołek – pisałem o nim w poprzednim numerze.  Bądź powściągliwy w dokonywaniu niepotrzebnych wydatków, ale i w odrzucaniu klientów, którzy są z Tobą od lat – dlatego, że chwilowo inni są bardziej dochodowi. Może pamiętacie, że niedawno, na początku pandemii COVID, pisałem dokładnie to samo w kontekście klienta, który powinien być lojalny wobec dostawcy?
4. Zachowaj ostrożność. Twoja firma z obrotem 5 mln i 50 mln to dwie zupełnie inne instytucje. Możesz nie potrafić prowadzić którejś z nich.

Niektóre z wyżej opisanych przestróg biorą się z wiedzy zdobytej na studiach, ale część z własnych doświadczeń – niestety. Trzymam kciuki za Was, Wasze firmy i naszą branżę.

Powodzenia!

Maurycy Szwajkajzer

dla Chłodnictwo & Klimatyzacja